Alla ricerca del metodo migliore per il tuo Startup Pitch

Cercando in rete informazioni utili su quali slide inserire in uno Startup Pitch, avrai ormai capito che vengono proposte sempre quelle dieci o più slide, più o meno le stesse ma in ordine diverso. E ti sarai chiesto qual è il modello migliore da adottare per il tuo Pitch.

Il guru di Silicon Valley Guy Kawasaki suggerisce ad esempio che 10 slide siano sufficienti per presentare un progetto a potenziali investitori, ed esattamente elenca: (1) Titolo e contatti (2) Problema/Opportunità (3) Proposta di Valore (4) la “magia” sottostante (5) il Modello di Business (6) la Strategia di Go-to-Market (7) l’Analisi della Competizione (8) il Team (9) le Proiezioni Finanziarie (10) la Roadmap insieme con l’utilizzo dei fondi richiesti.

Se fai il confronto con un altro celebre modello, quello suggerito da Sequoia Capital, la più importante società di investimenti in venture capital al mondo, troverai delle differenze (ne abbiamo già parlato nell’articolo “Come creare uno Startup Pitch efficace e persuasivo“), differenze comunque non sostanziali.

Ad esempio, non si fa riferimento alla “magia” (ovvero a quel vantaggio competitivo magari non così evidente per il quale la startup avrebbe una marcia in più rispetto alla concorrenza). Mentre compare una slide dedicata al “Perché proprio adesso?”.

Insomma, gli schemi sono più o meno simili, e quello che li accomuna è che tutti consistono in elenchi di slide da inserire nel tuo Pitch.

I modelli di Startup Pitch applicati nella realtà

Se tu esaminassi decine e decine dei Pitch Deck realmente realizzati anche da startup di successo, ti accorgeresti che non restano quasi mai perfettamente aderenti ai vari modelli “da manuale”.  Un esempio è il caso di Airbnb che abbiamo visto nell’articolo “Startup Pitch: gli errori da non commettere“).

Nella maggior parte dei casi c’è dunque un buon livello di flessibilità, adattando gli schemi proposti al contesto in cui avviene la presentazione. E per fortuna, direi.

Innanzi tutto, sarebbe terribilmente noioso per gli investitori seguire presentazioni che ricalcano tutte lo stesso identico schema, come prodotte da uno stampino. Anche considerando l’enorme numero di Pitch ai quali investitori come i VC devono assistere settimanalmente (o si pensi ai Demo Day, con diverse startup in agenda per presentare una dopo l’altra).

Inoltre. è bene che alcune sezioni vengano approfondite in maniera particolare in quanto opportuno, a discapito di altre, perché magari hai solo 10 minuti di tempo se non meno. Se per una startup può essere rilevante focalizzarsi sull’innovazione tecnologica che rappresenta la Soluzione, per un’altra può essere vantaggioso dare maggiore enfasi ai dati di Traction, e così via.

Il metodo migliore per il successo dello Startup Pitch: la formula di Chris Lipp

In quest’articolo ti illustrerò un metodo piuttosto diverso, che si distacca decisamente dal classico elenco di slide. È un metodo un po’ più complesso, che richiede già una certa familiarità con gli schemi menzionati sopra. Si tratta del metodo illustrato nel libro “The Startup Pitch: A Proven Formula to Win Funding“, disponibile solo in edizione inglese.

L’autore è Chris Lipp, esperto di comunicazione che ha contribuito nell’Università di Stanford alla nascita del programma “Stanford Leaders in Communication”.  Chris Lipp ha un’immensa esperienza in fatto di Startup Pitch, e la trasmette accuratamente rielaborata in una formula che andremo a scoprire insieme.

Attenzione, sia chiaro che questa formula non ha nulla di magico, nonostante l’enfasi del titolo. Il metodo proposto non è né migliore né peggiore degli schemi consueti. Ma il libro ha il merito di suggerire un lavoro, nella preparazione del Pitch, che richiede una maggiore profondità di pensiero, un processo logico ben strutturato, una maggiore attenzione alla connessione tra i vari elementi.

In altre parole, la formula non ti spinge a tuffarti su PowerPoint a compilare quasi meccanicamente le slide, come se si trattasse di svolgere un compitino scolastico, errore comune ma pericoloso. Per me personalmente, che credo profondamente che il lavoro di preparazione del Pitch possa avere un valore che va ben oltre il mero deck come output finale, il messaggio di Chris Lipp ha un significato importante.

Ne raccomando la lettura? Se ti aspetti di trovare nelle sue pagine l’ennesimo elenco di slide, non troverai nulla di tutto questo. Se ti aspetti che si parli di grafica, di come creare chart persuasive con Powerpoint, o di consigli di public speaking, resterai deluso. La lettura, anzi, potrebbe lasciarti con più domande che risposte (il che non è un male!).

Ma se vuoi fare un salto di qualità nella logica di come si struttura una comunicazione verso degli investitori, è un testo che può dare un suo contributo.

Startup Pitch: la logica del metodo Four-Point Pitch

Ovviamente un articolo non può avere l’ambizione di illustrare in maniera completa una metodologia vera e propria, ma già farti cogliere l’essenza della formula di Lipp è un buon risultato. Cominciamo.

Alla base di tutto c’è l’idea che il Pitch debba seguire un flusso logico ben preciso, che definisce Four-Point Pitch. Un flusso che si snoda attraverso quattro punti che non devono mai mandare: Problem, Solution, Market e Business. Quest’ordine è fondamentale, e consente di portare per mano l’audience nella direzione voluta: il successo della nostra attività di fundraising.

Vediamo i quattro punti.

(1) Problem

Occorre partire con una chiara definizione del problema, che innesti il naturale processo di problem-solving per il quale tutte le persone sono programmate. È quindi importante una corretta Description del problema, che siano evidenti i Pains ovvero gli impatti negativi per il customer, e i Trend tecnologici, sociali, etc. sui quali farà leva la startup.

(2) Solution

Una volta che l’audience avrà ben chiaro il Problema, si passa alla Soluzione. Si illustrerà in una UVP, ovvero una Unique Value Proposition, cosa fa il prodotto della startup in relazione al problema, e perché è così unico. Seguirà una Demo del prodotto, e quindi la spiegazione non tanto delle feature del prodotto ma dei suoi Benefits. Come ricorda Chris Lipp, “Features tell while benefits sell!”

(3) Market

A questo punto sarà scattata nell’audience la domanda più naturale: “c’è un problema, c’è una soluzione innovativa, ma c’è un numero significativo di possibili clienti paganti e quindi un mercato?”

È una domanda chiave. E allora, chiarito con precisione quale sia il Target al quale intendiamo rivolgerci, descriveremo la Size del mercato (ovvero la dimensione, misurata ad esempio con indicatori coma TAM-SAM-SOM), e infine gli Advantages per i quali ci distinguiamo dalla concorrenza.

(4) Business

Bene, penserà a questo punto la vostra audience, c’è un mercato, ma la startup è davvero in grado di catturarne una quota significativa e tradurla in valore?

Siamo al punto finale, che si snoderà tra la dimostrazione di come saremo in grado di conquistare e mantenere i clienti, ovvero la strategia di Go-To-Market, seguita dalla spiegazione del Revenue Model ovvero come genereremo fatturato e margini, e in quale entità, per concludere con i Milestones, letteralmente pietre miliardi, in sostanza la roadmap della startup.

Ecco in una visione d’insieme lo schema della formula Four-Point-Pitch.

Gli elementi di influenza

Una volta chiarito il processo attraverso il quale dovrebbe snodarsi il Pitch, siamo davanti a una sfida fondamentale: come dimostrare all’audience la correttezza di quanto raccontiamo, per poter persuadere i futuri investitori.

A questo Chris Lipp dedica una particolare attenzione, e identifica quelli che chiama i quattro Elements of Influence:

CREDIBILITY: la credibilità di chi comunica

Quanta credibilità hai, durante il Pitch, in quello che andrai a presentare? E qui entrano in gioco numerosi fattori, dall’esperienza del team die co-founder alla conoscenza effettiva del problema e del mercato.

AUDIENCE VALUE: il valore per chi ascolta

Come coinvolgere l’audience in maniera adeguata? Come trasmettere loro informazioni, di valore, per loro davvero rilevanti durante il Pitch?

STORY: comunicare tramite lo storytelling

C’è un filo conduttore, nel Pitch, che deve agganciare il lato meno razionale dell’audience, e qui entra in gioco la potenza dello storytelling.

DATA: fatti e dati oggettivi

Ma le persone davanti a noi sono alla ricerca di investimenti che rientrino il più possibile nella categoria high return – low risk, e quindi saranno particolarmente attente a tutti quei dati e fatti obiettivi che corroboreranno le nostre argomentazioni.

Chris Lipp arriva a incrociare i quattro punti prima citati nel Four-Point Pitch con i quattro Elements of Influence, giungendo ad analizzare ogni singola combinazione possibile in una ideale matrice 4×4, ma… è il momento di fermarsi.

La formula Four-Point Pitch, in conclusione

È il momento di fermarsi perché un articolo può solo raccontare l’essenza del metodo di Startup Pitch proposto da Chris Lipp.

Ma ho voluto raccontarti di questo libro, un libro che si differenzia nettamente dalle varie pubblicazioni tutte focalizzate su “quali slide inserire”, come realizzarle, quale font, quali colore… Perché è un libro che riporta l’attenzione sui contenuti, in un framework allineato al punto di vista dell’investitore. Ma nel caso del Pitch Deck, allora, conta più la forma o la sostanza?

Certo, il design delle slide ha il suo peso, in particolare per garantire una perfetta leggibilità, ma purtroppo quello che troverete in rete si focalizza spesso eccessivamente sul guscio esterno del Pitch Deck, Magari perché si tratta di siti che alla fine puntano a vendervi template pre-masticati in Powerpoint.

Soffermarsi invece sull’elaborazione e sulla logica dei contenuti, ricordare che il Pitch non è il deck di presentazione, e che non andiamo a vendere slide agli investitori: ecco, in tutto ciò il pensiero di Chris Lipp può essere utile per restituire la giusta direzione alla bussola del lavoro preparatorio.

Se ti interessasse il libro citato, lo puoi trovare ad esempio su Amazon. Ricordo che, come per tutti i libri segnalati in questo blog, l’autore non ha alcun accordo con siti di e-commerce e quindi non percepisce nessuna forma di commissione per la segnalazione dei prodotti ai lettori del blog, che viene effettuata in maniera del tutto disinteressata.